¿Confías con el corazón o con la cabeza?


Imagínate que una delegación de potenciales socios comerciales de China está llegando a tu país a conocer a tu empresa. La firma que representan tiene una excelente reputación en el mercado, sin embargo, por alguna razón que no comprendes totalmente, te cuestas confiar en ellos. Si bien no sabes mucho de la cultura china, has escuchado que sus prácticas empresariales son “poco ortodoxas” y admites que su vertiginosa expansión global te inquieta. Por otra parte sabes que esta es una enorme oportunidad para tu empresa y quisieras hacer todo lo necesario para aprovecharla. Te preguntas para tus adentros si estarías dispuesto a hacer negocios con alguien en quien no confías. O quizás más importante aún, ¿qué deberías hacer para ganarte la confianza de ellos?

Cuando se trata de construir confianza, existe una enorme diferencia entre culturas; y subestimar esto puede perjudicar seriamente tus relaciones de negocios. La confianza puede significar muchas cosas distintas para diferentes personas y culturas. Sigue leyendo

Qué considerar antes de una campaña de marketing en otro país


Recientemente un licitador chino compró una edición limitada del Samsung Galaxy S6 con temática de Iron Man por U$D 91.000 (casi 100 veces más que su precio de mercado). Sorprendentemente, la principal razón que elevó exorbitantemente al precio de la subasta no fue la imagen de marca del superhéroe. La razón de la oferta fue el número serial del celular: 88. El número 8 es el número de la suerte en China, y por lo tanto el 88 es considerado como “doble suerte”.

¿Por qué debería importarnos esta anécdota? Simplemente porque se trata de una de las varias instancias donde las tradiciones culturales han afectado el resultado de una estrategia de marketing. En el mundo extremadamente globalizado de hoy es imperativo considerar cualquier estrategia de marketing y ventas desde una perspectiva cultural. Lo que funciona para un grupo de personas puede no ser necesariamente la mejor táctica a seguir con otro grupo. Esto puede resultar bastante obvio; sin embargo, una sorprendente cantidad de compañías intentan cada año replicar en otro país una campaña pasada exitosa en un país diferente sin considerar las implicancias culturales. Sigue leyendo

Los brasileros desde varios ángulos


Los comentarios sobre el excelente desempeño de uno de los equipos de trabajo ya habían llegado hasta el CEO de la firma. Era verdad que la empresa no era muy grande, apenas 250 empleados, pero casi todos conocían los resultados que había logrado el equipo de desarrollo de negocios dirigido por Sergio. La firma ya se había consolidado en el mercado argentino hace algunos años y ya había comenzado a explorar nuevas oportunidades en los países vecinos. Brasil, por su gran tamaño y atractivo, era el próximo paso. Fue entonces cuando el CEO se decidió asignar al equipo de Sergio las primeras tareas de exploración del mercado.

Sergio estaba sumamente orgulloso de su equipo. Sus 6 integrantes se complementaban de una manera brillante, y sentía que estaban listos para un nuevo desafío más allá de las fronteras. Para ello organizó un viaje exploratorio con todo el equipo, a un par de ciudades de Brasil, entre ellas Salvador de Bahía, Sao Paulo y Curitiba; donde sostuvieron algunas reuniones con proveedores y potenciales clientes. Al regresar, notó que el clima del equipo no era el mismo. Lo que más le sorprendió fue que las reacciones y percepciones sobre Brasil eran tan diferentes entre los miembros de su equipo. Parecía que cada uno vivió su experiencia de trabajo en Brasil bajo una perspectiva totalmente diferente. Esto pudo percibirlo en sus comentarios cuando les preguntó sus percepciones sobre los brasileros: Sigue leyendo

La mano invisible de la cultura en tus decisiones


Sentado en un restaurante en Francia, lees el menú: Salmón con arroz, judías verdes, y vino. Si pides papas en lugar de arroz, la respuesta del mesero muy seguramente será negativa. Es su menú, no el tuyo.

Para culturas, como la estadounidense, este hecho sería impensable y seguramente acomodarían el menú a tus antojos. ¿Y para la tuya?

Es interesante el análisis que hace Amy S. Choi, autora en ideas.ted, sobre cómo el concepto de autonomía que trajeron los colonos protestantes a los Estados Unidos, quedó profundamente enraizado en la psicología social. Para comprender el estilo cultural de cómo los estadounidenses toman decisiones y se identifican a sí mismos, esta frase popular lo dice todo “Give me personal autonomy or give me death” – “Dame autonomía personal o dame la muerte”. En la cultura estadounidense la percepción dominante es que cualquier cosa que hagas con el pensamiento de mantener la tradición o cumplir con la expectativa social, muestra que no eres autentico y que no estás siendo tu verdadero yo. El verdadero yo se constituye a partir de las decisiones que tomas individualmente. ¿Por qué ser un producto de la familia que te crió y de las instituciones en las que participaste, si puedes saber quién eres realmente conociendo y ejerciendo tus preferencias individuales? El ejemplo descrito al inicio se expresa en todos los ámbitos de la vida social y personal: política, negocios, comercio, demanda de bienes y servicios, espiritualidad, etc. Sigue leyendo

Las diferencias culturales despegan con cada vuelo


“A mí me gusta que me atiendan” me explicaba mi compañero de asiento (colombiano), en un vuelo de Sao Paulo a Bogotá, operado por LAN Colombia en la cabina Business Class. Se sentía muy complacido y satisfecho con su experiencia de vuelo, y en especial, apreciaba el servicio y la interacción  de la tripulación con el personal a bordo. Entre tanto, yo empezaba a experimentar un pequeño choque cultural reverso tan sólo estando camino a “casa” (Colombia).

Luego de tener varias experiencias de vuelo con tripulación argentina, me he “acostumbrado” al tipo de servicio que suelen ofrecer los argentinos, el cual se caracteriza por un trato informal que otorga considerable libertad y espacio al pasajero para decidir y actuar de manera autónoma sobre sus preferencias de vuelo. Este hecho me permitió experimentar la cultura de mi país (en las aerolíneas) desde un tercer lugar, e identificar la presencia de las mismas diferencias culturales entre Argentina y Colombia que frecuentemente suelen presentarse en ámbitos sociales y empresariales. Sigue leyendo

Las preguntas que te llevarán a incrementar tus ventas en otras culturas


Si haces negocios a nivel internacional, posiblemente te hayas dado cuenta de que las estrategias de ventas que han funcionado satisfactoriamente en tu país, no han sido tan efectivas en otros. Y no eres el único que ha experimentado esto. Grandes corporaciones como FIAT, AIG, McDonalds, entre otras, han tenido que aprender esta lección sobre la marcha perdiendo millones de dólares.

Los objetivos del área de ventas son siempre similares, incluso en diferentes países. Por lo general lo que buscamos es abrir nuevas cuentas, retener los clientes y maximizar los ingresos y la rentabilidad. Pero, ¿qué hay acerca del proceso? En general, podría decirse que también es el mismo, sin embargo, el cómo se lleva a cabo es lo que varía entre culturas. Veamos a continuación cuáles son las preguntas que debemos formularnos para cada etapa del proceso de ventas a la hora de hacer negocios con otras culturas. De esta manera, podremos diseñar una exitosa estrategia de ventas a nivel internacional:

  1. La construcción de la relación

¿Cuándo comenzar a hablar de negocios?, ¿Cuánto tiempo toma la construcción de confianza? ¿Qué tan importantes son los contactos, referencias y conexiones familiares? ¿Qué tan formal o informal debes relacionarte? ¿Deberías invitar a algún tipo de entretenimiento a tu cliente o mostrarte hospitalario? ¿Desarrollar una relación personal con tu potencial cliente aumentará o disminuirá tus chances de venta? ¿Qué le deberías contar acerca del producto? Y más importante aún, ¿en qué momento decirlo?

  1. Identificación de las necesidades del cliente

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Webinar: Looking at Latin America with new eyes


To many, the Latin American region constitutes a new, exotic, different and even unknown market. Clearly this does not mean that it is impossible to settle successfully in any Latin American country, however, the appropriate strategies for doing so are not so obvious. Understanding the culture of the country you would like to work with, is an essential step to take advantage of the opportunities in this huge market. Among the countries of Latin America, it is possible to find several similarities, but also many differences that make each country unique. It would be a great mistake to act under the belief that all Latin America is the same. These differences have a great impact in the way people live, work, communicate and do business in each country. This presentation is intended to break the idea that Latin America is a single country with only one view on how things should work. Some of the topics to be covered are:

  •   Exploring Latin America: Which countries take part of this region?
  •   What makes us similar, what makes us different
  •   Case studies to illustrate cultural clashes between Latin American countries
  •   The right approach to Latin America

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Gestionando la experiencia de expatriado


Las empresas disponen y utilizan a las asignaciones internacionales como un elemento operativo. Sin embargo, si lo que buscamos son resultados concretos y medibles, necesitaremos planificar todo el proceso de expatriación, desde la selección hasta la repatriación. Con el objetivo de explicar las distintas oportunidades que como empresas disponemos para diseñar asignaciones estratégicas que promuevan el desarrollo de los expatriados y maximicen el retorno de su inversión, hemos preparado el siguiente vídeo:

 

¿Te gustaría conocer lo que puedes hacer para gestionar estratégicamente tus asignaciones internacionales en tu compañía? Contáctanos!

Las cosas por su nombre


Eres el gerente de expansión de una multinacional de origen francés con presencia en 10 países europeos más Estados Unidos. Tu compañía ha crecido exponencialmente en los últimos años lo cual los ha llevado a expandir aún más su extensa presencia global. La región donde han puesto foco este año ha sido Asia, donde se ha comenzado a operar en países como Corea, China, Hong Kong, Vietnam y Malasia. En este momento te encuentras en Beijing, donde el CEO de la firma, en conjunto con sus asesores de negocios internacionales, decidió ubicar las oficinas centrales para la nueva región de la firma. La nueva estructura corporativa iba a dividirse en 2 partes: Países maduros, para los europeos y Estados Unidos, y nuevos países, para los asiáticos recientemente adicionados a las operaciones. Para su sorpresa, el nuevo equipo de gerencia china parecía no estar cómodo con la nueva denominación de la región. ¿Por qué? Sigue leyendo

Una mermelada de sabor no identificable


A la hora de pensar en quién tiene autoridad para hablar de negocios interculturales, uno suele pensar casi automáticamente en empresas globales, como Coca-Cola, Wal-Mart, McDonald’s, Starbucks, etc. Sin embargo, ¿siempre es este el caso? La respuesta es un rotundo no. De hecho, estas empresas han cometido y siguen cometiendo una innumerable cantidad de tropiezos culturales que dejan en evidencia la necesidad de seguir desarrollando habilidades interculturales en sus empleados de manera permanente. Lo mismo podíamos recomendarle a una de las empresas más emblemáticas de Argentina y con productos presentes en más de 120 países: Arcor.

Hemos presentado un gran número de artículos y casos que comprueban las profundas diferencias culturales y lingüísticas que existen entre los distintos países de América Latina, algunas de las cuales pueden generar problemas serios y costosos. En este caso, descubrí el siguiente producto de Arcor en las góndolas de un supermercado en Bogotá, Colombia, que refleja la baja sensibilidad cultural existente en una empresa que debería ser líder en el desarrollo de Inteligencia Cultural: Sigue leyendo