Las preguntas que te llevarán a incrementar tus ventas en otras culturas


Si haces negocios a nivel internacional, posiblemente te hayas dado cuenta de que las estrategias de ventas que han funcionado satisfactoriamente en tu país, no han sido tan efectivas en otros. Y no eres el único que ha experimentado esto. Grandes corporaciones como FIAT, AIG, McDonalds, entre otras, han tenido que aprender esta lección sobre la marcha perdiendo millones de dólares.

Los objetivos del área de ventas son siempre similares, incluso en diferentes países. Por lo general lo que buscamos es abrir nuevas cuentas, retener los clientes y maximizar los ingresos y la rentabilidad. Pero, ¿qué hay acerca del proceso? En general, podría decirse que también es el mismo, sin embargo, el cómo se lleva a cabo es lo que varía entre culturas. Veamos a continuación cuáles son las preguntas que debemos formularnos para cada etapa del proceso de ventas a la hora de hacer negocios con otras culturas. De esta manera, podremos diseñar una exitosa estrategia de ventas a nivel internacional:

  1. La construcción de la relación

¿Cuándo comenzar a hablar de negocios?, ¿Cuánto tiempo toma la construcción de confianza? ¿Qué tan importantes son los contactos, referencias y conexiones familiares? ¿Qué tan formal o informal debes relacionarte? ¿Deberías invitar a algún tipo de entretenimiento a tu cliente o mostrarte hospitalario? ¿Desarrollar una relación personal con tu potencial cliente aumentará o disminuirá tus chances de venta? ¿Qué le deberías contar acerca del producto? Y más importante aún, ¿en qué momento decirlo?

  1. Identificación de las necesidades del cliente

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El Carnaval de Brasil: Tu oportunidad de negocios


Hay un secreto que por lo general sólo conocen los brasileros: “El año nuevo en Brasil, sólo comienza después del carnaval”. Este secreto es especialmente verdad para muchas actividades laborales y de negocios. Y considerando que las celebraciones de este año comenzarán el 28 de febrero, el 2014 empezaría prácticamente la segunda semana de marzo.

¿Qué significa esto?, que si tus planes para el primer trimestre de este año eran cerrar negocios con Brasil, tal vez tengas que ajustarlos un poco, ya que será poco probable que logres una negociación seria hasta que no inicie informalmente el año. Ahora bien, curiosamente, el carnaval es una excelente oportunidad para hacer negocios con Brasil. Presta atención y no descuides esta oportunidad. Sigue leyendo

Los desafíos ocultos en las Negociaciones Transfronterizas


Cuando de hacer negocios con otros países se trata, es importante comprender la influencia de las culturas nacionales en el proceso de decisión, en las acciones de marketing y en el proceso de negociación en sí. En efecto, existen numerosos casos de negocios perdidos a causa de la incomprensión de las diferencias culturales a la hora de hacer negocios internacionales.

Al momento de una negociación con personas de otras culturas, es necesario que tanto los agentes negociadores, como la empresa, estén lo suficientemente preparados para ofrecer un contexto que permita llevar a cabo un proceso de negociación intercultural efectiva e influenciar positivamente la toma de la decisión de la contraparte. Los desafíos presentes las negociaciones interculturales, abarcan dos niveles: En primer lugar, aspectos protocolares y conductas de comportamientos visibles, y en segundo lugar, características culturales profundas que influyen en la manera en que las personas hacen negocios. Algunos de los aspectos protocolares al tener en cuenta en una negociación con otros países son: Sigue leyendo

El fin del Ramadán ha llegado


El Ramadán, el noveno mes del calendario musulmán, es conocido internacionalmente por ser el mes en el que los musulmanes, por su fe y por sus creencias, practican el ayuno diario desde el alba hasta la puesta del sol. Es un mes en el que nadie tiene permitido comer, beber, fumar, masticar chicle, tomar medicamentos, etc., incluso los no musulmanes, quienes pueden hacerlo en sólo en privado. Es un mes en el que quienes hacen negocios en los países con población musulmana, deben prestar especial atención, ya que los horarios de trabajo, la posibilidad de agendar reuniones y la productividad de muchos musulmanes se ve reducida. También es un periodo en los que hay que estar dispuestos a aceptar invitaciones a comer inusuales y honorables, como al Suhoor o al Iftar.

Su principio y su fin, el cual este año tuvo lugar el pasado 8 de agosto, están marcados por el calendario lunar islámico. Todos los musulmanes alrededor del mundo se estuvieron preparando para esta celebración. Veamos como el contexto de cada país ha hecho que el Eid al-Fitr (fiesta de la ruptura del ayuno), tenga algunas características diferentes entre un lugar y otro: Sigue leyendo

El elemento olvidado en el modelo de negociación de Harvard


Imagina que estás a punto de iniciar un proceso de negociación con personas de diferentes culturas. ¿Cuál sería la manera más efectiva para obtener los mejores resultados? Algunos teóricos y expertos en negociación internacional aplicar el modelo de Negociación de Harvard. No obstante, si bien este modelo ofrece un enfoque estratégico para llevar a cabo un buen proceso de negociación, su alcance es muy limitado en contextos multiculturales, pues no tiene en cuenta el impacto que tienen diferencias culturales.

Si estás negociando a nivel intercultural ya sea con clientes, socios o colegas de otros países, es importante en primer lugar, que tengas presente que cada uno de ellos tiene diferentes expectativas y supuestos culturales sobre los cuales se debería desarrollar una negociación y en segundo lugar, que encuentres la manera adecuada parar gestionar dichas diferencias.  El Modelo de Negociación Harvard es una herramienta conceptual muy útil que te ayudará a ver los componentes de la negociación de manera más clara. Sin embargo, por sí sola te puede llevar al fracaso intercultural. Añadiendo un poco de inteligencia cultural a la receta de Harvard, puedes construir una estrategia de negociación superior y a prueba de culturas. Sigue leyendo

La risa no siempre es el mejor remedio


Mientras el trabajo atraviesa cada vez más las fronteras de los países, los profesionales y los empresarios interactúan más frecuentemente con colegas y clientes internacionales, hasta el punto de comenzar a desarrollar una relación. En algunas ocasiones, llegan a sentirse lo suficientemente cómodos como para conversar de manera relajada. Comentar algún incidente personal gracioso o situación embarazosa puede ser una buena alternativa para relajar más la relación. Sin embargo, puede no pasar mucho tiempo hasta que alguno lo lleve demasiado lejos y lo que era un inocente comentario irónico, choque contra la parte invisible de la cultura de nuestra contraparte. Y es que más allá de nuestras intenciones, los significados que transmitimos a través del humor, no siempre son recibidos dentro del contexto que necesitan para ser considerados graciosos.

El humor durante las reuniones suele ser bastante frecuente en varios países y hasta una táctica válida para romper el hielo. Especialmente en los países anglosajones, el humor es utilizado de manera sistemática. Por ejemplo, en Estados Unidos el sarcasmo, bromeando y fingiendo indignación, son considerados factores que hacen avanzar una reunión y ayudan a que se hagan más cosas en menos tiempo. Gran Bretaña es uno de los países donde el humor se encuentra más entrelazado con las conversaciones de negocios. Sigue leyendo

Si Dios quiere, haremos negocios con los árabes


Cecilia Porras Eraso, Presidente de la Cámara de Comercio Árabe Colombiana, ha expresado recientemente el interés de los grandes grupos económicos árabes en los países latinoamericanos, aunque también ha expresado su preocupación por el desconocimiento de los exportadores latinoamericanos sobre cómo abordar esta cultura.

Los Emiratos Árabes Unidos (EAU) son una federación compuesta por siete emiratos (Abu Dabi, Ajmán, Dubái, Fuyaira, Ras al-Jaima, Sharjah y Umm al-Qaywayn). El país está dentro de los primeros 25 países en el mundo con mayor ingreso per cápita y su riqueza está en gran medida basada en la explotación de petróleo y gas natural. El mercado árabe es uno de los más promisorios del mundo en el sector de alimentos, ya que gran parte de los países que lo componen, no poseen una producción capaz de satisfacer su consumo. De ahí el surgimiento de una gran oportunidad para las economías latinoamericanas.

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Un paso en falso, un negocio menos


La globalización ha logrado que los negocios internacionales sean más comunes que nunca. Sin embargo, todos los días, los negocios se comprometen o se pierden cuando los clientes y proveedores extranjeros se sienten ofendidos ante la ignorancia de sus costumbres, su cultura o las formas en su país.

Algo tan simple como  mostrar las suelas de los zapatos, puede significar una calamidad en algunos países asiáticos y del medio oriente. El presidente de una compañía de televisión por cable tuvo que aprender esto de la manera más dura y costosa cuando, durante una importante reunión de negocios con su contraparte japonesa, su abogado puso los pies sobre la mesa, dejando al descubierto la suela de sus zapatos. Le tomó un año restablecer la relación que había desarrollado con los japoneses. Ni mencionar los costos que representó.

Entre otros comportamientos que varían entre culturas podemos encontrar los saludos (beso, inclinación o apretón de manos), Sigue leyendo

El arte de intercambiar tarjetas en Asia


Las culturas asiáticas se caracterizan por hacer uso de un gran número de procedimientos o comportamientos protocolares, algunos no verbales, tanto en el ámbito social como laboral, a los cuales se les atribuye un significado e interpretación especial dependiendo del país. El arte de intercambiar tarjetas de presentación en una reunión de negocios es uno de ellos y  no es tan evidente para quienes no están familiarizados con los habitantes de esta parte del mundo.

En Asia, este acto inicial en una reunión formal, es casi un ritual. Es muy importante que tengas presente que tu tarjeta de presentación es lo que ayuda a los asiáticos a formarse las primeras impresiones sobre ti, por lo que debes prestar especial atención a este acto. A continuación ofrecemos una guía general que te permitirá generar una buena primera impresión en tu primer encuentro con los asiáticos:

  • Verifica que tus tarjetas estén en el idioma del país que vas a visitar.
  • Ponte de pie al hacer el intercambio de tarjetas.
  • Es bien visto hacer una leve inclinación o un movimiento de cabeza con cada persona, antes o después de intercambiar sus tarjetas. Sigue leyendo

Tips Culturales España


Para los españoles las relaciones van mucho más allá de la lógica y la eficiencia:

– Los contactos personales son esenciales para el éxito de los negocios en España. Selecciona un representante confiable o haz que alguien te presente.

– Permite que los españoles presenten sus argumentos de forma profunda. Los debates son importantes, prepárate para interrupciones y el contacto físico.

– Para los españoles la información es considerada un bien preciado. Acepta que no siempre estarán dispuestos a compartirte información valiosa.

– Algunos españoles van a sus casas para almorzar y tomar la siesta. No te sorprendas si te rechazan una invitación.

– En general los españoles emplean las palabras “por favor” y “gracias” en menor frecuencia que las culturas latinoamericanas. No lo interpretes como irrespetuoso, simplemente es la forma en que su lenguaje es hablado.

– Evita hacer comentarios despectivos sobre los espectáculos taurinos. Esta actividad es considerada un arte para muchas personas.

– Investiga sobre las costumbres particulares de la región donde vas a hacer negocios.

 ¿Cuál es tu experiencia interactuando con españoles? Compártenos otros tips interesantes!

Estos tips son sólo guías introductorias no definitivas. No pretendemos estereotipar ni emitir juicios sobre ninguna cultura. Si quieres desarrollar competencias interculturales para comunicarte y trabajar efectivamente con otras culturas, te invitamos a contactar nuestros consultores aquí.