¿Confías con el corazón o con la cabeza?


Imagínate que una delegación de potenciales socios comerciales de China está llegando a tu país a conocer a tu empresa. La firma que representan tiene una excelente reputación en el mercado, sin embargo, por alguna razón que no comprendes totalmente, te cuestas confiar en ellos. Si bien no sabes mucho de la cultura china, has escuchado que sus prácticas empresariales son “poco ortodoxas” y admites que su vertiginosa expansión global te inquieta. Por otra parte sabes que esta es una enorme oportunidad para tu empresa y quisieras hacer todo lo necesario para aprovecharla. Te preguntas para tus adentros si estarías dispuesto a hacer negocios con alguien en quien no confías. O quizás más importante aún, ¿qué deberías hacer para ganarte la confianza de ellos?

Cuando se trata de construir confianza, existe una enorme diferencia entre culturas; y subestimar esto puede perjudicar seriamente tus relaciones de negocios. La confianza puede significar muchas cosas distintas para diferentes personas y culturas. Sigue leyendo

Las cosas por su nombre


Eres el gerente de expansión de una multinacional de origen francés con presencia en 10 países europeos más Estados Unidos. Tu compañía ha crecido exponencialmente en los últimos años lo cual los ha llevado a expandir aún más su extensa presencia global. La región donde han puesto foco este año ha sido Asia, donde se ha comenzado a operar en países como Corea, China, Hong Kong, Vietnam y Malasia. En este momento te encuentras en Beijing, donde el CEO de la firma, en conjunto con sus asesores de negocios internacionales, decidió ubicar las oficinas centrales para la nueva región de la firma. La nueva estructura corporativa iba a dividirse en 2 partes: Países maduros, para los europeos y Estados Unidos, y nuevos países, para los asiáticos recientemente adicionados a las operaciones. Para su sorpresa, el nuevo equipo de gerencia china parecía no estar cómodo con la nueva denominación de la región. ¿Por qué? Sigue leyendo

El trigo y el arroz: dos creadores de diferencias culturales


Un estudio realizado por T. Talhelm de la Universidad de Virginia, determinó que las actividades de agricultura a las que tradicionalmente se han dedicado los países, han impactado profundamente en la formación de la cultura de sus habitantes. En este estudio, se analizan los procesos de cultivo del arroz y del trigo, dos cereales que crecen en situaciones muy diferentes.

En países como China, Japón o Tailandia, el arroz ha sido parte de la agricultura tradicional. El cultivo de arroz requiere una intensa labor y requiere el doble de tiempo de producción que el trigo. Requiere construir y gestionar con una red, canales y tuberías que llevan el agua desde las casas de las familias de los agricultores hasta los campos de arroz para inundarlos. Los cultivadores de arroz necesitan coordinar las inundaciones de los campos, intercambiar y compartir el agua, y construir una estructura de diques y canales que requieren constante mantenimiento. Estos factores promueven la dependencia entre los granjeros requiriendo su acción común, ya que todos dependen del mantenimiento de esta estructura. Sigue leyendo

4 iconos de la cultura china


China es más que un país que tenemos que conocer por una necesidad comercial o económica. Es una cultura fascinante que se desarrolló durante miles de años y que tiene muchas cosas para enseñarnos. Luego de conocer los tres pilares fundamentales para comprender las diferencias culturales entre China y el mundo de occidente, les proponemos aprender sobre 4 iconos representativos de la cultura china:

Los mil y un usos del Bambú

Si alguien planta una semilla de bambú, verá que durante los primeros meses no sucede nada apreciable. En realidad no pasa nada con la semilla durante los primeros 7 años, a tal punto que un cultivador inexperto estaría convencido de haber comprado semillas infértiles. Sin embargo, durante el séptimo año, en un período de solo 6 semanas… la planta de bambú crece ¡más de 30 metros! ¿Tardó solo 6 semanas en crecer? No, la verdad es que se tomó 7 años y 6 semanas en desarrollarse. Durante los primeros 7 años de aparente inactividad, el bambú estaba generando un complejo sistema de raíces que le permitirían sostener el crecimiento que iba a tener después de estos 7 años.

El bambú, símbolo de humildad, modestia y longevidad, es un emblema de paz y serenidad, de elegancia, de constancia y de obstinación. Desde tiempos ancestrales, los chinos han extraído conclusiones filosóficas y morales de la observación de esta planta. Sigue leyendo

Starbucks, una empresa que celebra la diversidad cultural


Al escuchar la intervención de Marie Han Silloway, Directora de Marketing de Starbucks en China, durante la conferencia “Building Brands Beyond Tier One in China”, descubrimos con agrado la estrategia internacional de esta exitosa compañía: “Buscamos lo que hace especial a cada mercado y encontramos la manera de celebrar cada cultura”. ¡Celebra la diversidad cultural! Es uno de los consejos que con entusiasmo dejamos en cada empresa que trabajamos. Sin duda, es la mejor manera de aprovechar los beneficios de las diferencias culturales. Veamos a partir del caso de Starbucks en China, qué podemos aprender para celebrar la diversidad en nuestras empresas: Productos representativos de la cultura China En lugar de tratar de insertar a la fuerza en el mercado chino los mismos productos que fueron exitosos en Estados Unidos, Starbucks creó nuevos sabores, como la bebida de té verde con sabor a café, que sin duda sedujo a los gustos locales. El servicio y la decoración Sigue leyendo

7 errores comunes a evitar en China


Luego de varios esfuerzos del departamento de relaciones institucionales, logras que se apruebe tu viaje de negocios a China patrocinado en parte por el Ministerio de Comercio Exterior de tu país. Eres uno de los directores clave dentro de tu organización y de alguna manera, el resto de los directores confía en que regresarás con buenas noticias sobre la posible alianza con un distribuidor chino que significaría el desembarco en el gigante asiático.

Al llegar a la reunión con el equipo ejecutivo de la compañía china y conociendo la importancia que los chinos le dan a la Jerarquía, te diriges directamente al director, una mujer, mientras le das la mano. Le tocas suavemente su hombro mientras la guías a la mesa de reunión. Luego comienzas a contarle sobre el viaje mientras repartes casualmente tus tarjetas de presentación y amontonas las que vas recibiendo del equipo chino para luego acomodarlas en uno de tus bolsillos. La reunión inicial aparenta ir muy bien ya que percibes gestos de aprobación en sus caras. Apenas concluye, te apresuras ansioso a escribirles a tus colegas en tu país para contarles sobre los avances. Incluso, ya te atreves a pensar que durante la cena de recepción de esta noche, quizás ya puedas hacer algunos avances concretos hacia un acuerdo.

¿Cuántos errores culturales se han cometido? ¿Se podrá cerrar el trato finalmente? Encuentra al menos 7 errores!  Sigue leyendo

Pollo frito al estilo pekinés


En 1952 Harland Sanders, un hombre de origen estadounidense, decidió apostarle al negocio del pollo frito. Viajó por todo el país de restaurante en restaurante y desarrolló un sistema de franquicias mediante el cual vendía su receta secreta a aquellos restaurantes que se comprometieran a seguirla estrictamente. Fue así como el negocio del Coronel Sanders, como es conocido, empezó a convertirse en una importante cadena de comidas rápidas, Kentucky Fried Chicken. KFC juega hoy un rol importante a nivel mundial en lo que a comidas rápidas se refiere. Y es en China, donde ha obtenido su mayor triunfo cubriendo más del 40% del mercado de comidas rápidas. Sin embargo, dicho triunfo fue costoso. En 1973, cuando KFC entró por primera vez a Hong Kong, no comprendió lo suficiente sobre el mercado local como para desarrollar un modelo de negocio sustentable, por lo que se vio forzado a cerrar todas sus operaciones al año de haberlas iniciado. Afortunadamente, KFC aprendió la lección. Esta costosa experiencia le sirvió de manera invaluable para prepararse y luego entrar exitosamente al mercado chino en 1987.

No obstante, dicho éxito no ha sido gracias a las estrictas recetas del Coronel Sanders. Irónicamente se debe en gran parte al cambio drástico de las políticas y las recetas de su fundador. Warre Lui, uno de los miembros del equipo directivo en China, ha resaltado la importancia de conocer culturalmente el mercado chino y de trabajar en la localización de los productos. Y justamente, uno de los secretos del éxito de KFC en China es la flexibilidad de la empresa para adaptar su oferta de comidas. El menú de KFC en China incluye platos chinos nativos que los clientes de Estados Unidos no reconocerían, ofrece una gama de platos tradicionales junto a conocidos elementos occidentales. También es muy común encontrar platos especiales con nombres temáticos de China, como “The Dragon Twister” (un wrap de pollo en una salsa tipo pato pekinés) haciendo alusión a la leyenda que lleva ese nombre. Sigue leyendo

Un camino más oriental hacia el liderazgo global


“Las culturas nacionales serán cosa del pasado en 30 años”. Esta creencia popular, desde nuestro punto de vista equivocada, ha evolucionado hasta tal punto que algunas personas creen que a medida que los países se modernizan, automáticamente se “occidentalizan”, dando paso a la desaparición de las culturas nacionales. Esto sucede porque en muchos casos se tiende a pensar que la modernización es un simple producto de la competencia, el desarrollo de los mercados y la tecnología. Sin embargo, la modernización de los países también es producto de su historia y su cultura. Aunque los países se modernicen y las estructuras de sus mercados cambien, sus culturas siguen siendo muy diferentes entre sí. Aspectos únicos y fundamentales como la historia, la religión, la geografía, entre otros, hacen que los valores por los cuáles se rige una sociedad, se mantengan intactos a lo largo del tiempo.

Verificar nuestro pensamiento a cerca de lo que implica la modernización de los países es especialmente importante en los tiempos de hoy, ya que el orden mundial está cambiando a una velocidad significativa. Según las proyecciones de Goldman Sachs, la economía china superará a la economía estadounidense en el 2020. Esto tendría varias implicaciones, una de las más importantes es que por primera vez en la historia moderna, el país que dominará al mundo no será de occidente. Sigue leyendo