¿Confías con el corazón o con la cabeza?


Imagínate que una delegación de potenciales socios comerciales de China está llegando a tu país a conocer a tu empresa. La firma que representan tiene una excelente reputación en el mercado, sin embargo, por alguna razón que no comprendes totalmente, te cuestas confiar en ellos. Si bien no sabes mucho de la cultura china, has escuchado que sus prácticas empresariales son “poco ortodoxas” y admites que su vertiginosa expansión global te inquieta. Por otra parte sabes que esta es una enorme oportunidad para tu empresa y quisieras hacer todo lo necesario para aprovecharla. Te preguntas para tus adentros si estarías dispuesto a hacer negocios con alguien en quien no confías. O quizás más importante aún, ¿qué deberías hacer para ganarte la confianza de ellos?

Cuando se trata de construir confianza, existe una enorme diferencia entre culturas; y subestimar esto puede perjudicar seriamente tus relaciones de negocios. La confianza puede significar muchas cosas distintas para diferentes personas y culturas. Sigue leyendo

Lecciones de AIG en China: La cultura no se cambia de la noche a la mañana


Aunque el comercio de seguros de vida fue introducido a China desde inicios del siglo XIX, no fue sino hasta finales de los 90’ que éste consiguió una importante popularidad el país. La reconocida compañía de seguros, AIG, a través de su subsidiaria AIA, fue la primera firma extranjera en atreverse a conquistar el mercado chino con sus exitosos productos para la gestión del riesgo, especialmente, con los seguros de vida. Orgullosos de su estrategia internacional, los directivos se enfocaron a entrenar a sus agentes de ventas para llevar el mensaje de la necesidad de protección a los hogares, contándoles a su vez historias desafortunadas por las que habían atravesado familias que no contaban con un seguro. Utilizaban el mismo discurso de amor y responsabilidad que tanto les dio éxito en el mercado de EEUU. Sin embargo, el producto no fue bien recibido en el gigante asiático. Sus agentes de ventas no sólo enfrentaron rechazo, sino también desconfianza, desprecio y hostilidad. ¿Qué estaba sucediendo? A pesar de los esfuerzos de AIA para incrementar el nivel de consciencia sobre el riesgo en las familias, la sociedad china en general rechazó el tan siquiera contemplar la adquisición de uno de estos productos. La comercialización de seguros de vida, implicaba poner sobre la mesa el tema de “la muerte”, y abordarlo de manera fría y directa. Un tema que ha sido profundamente tabú en la cultura china. Sigue leyendo

Las preguntas que te llevarán a incrementar tus ventas en otras culturas


Si haces negocios a nivel internacional, posiblemente te hayas dado cuenta de que las estrategias de ventas que han funcionado satisfactoriamente en tu país, no han sido tan efectivas en otros. Y no eres el único que ha experimentado esto. Grandes corporaciones como FIAT, AIG, McDonalds, entre otras, han tenido que aprender esta lección sobre la marcha perdiendo millones de dólares.

Los objetivos del área de ventas son siempre similares, incluso en diferentes países. Por lo general lo que buscamos es abrir nuevas cuentas, retener los clientes y maximizar los ingresos y la rentabilidad. Pero, ¿qué hay acerca del proceso? En general, podría decirse que también es el mismo, sin embargo, el cómo se lleva a cabo es lo que varía entre culturas. Veamos a continuación cuáles son las preguntas que debemos formularnos para cada etapa del proceso de ventas a la hora de hacer negocios con otras culturas. De esta manera, podremos diseñar una exitosa estrategia de ventas a nivel internacional:

  1. La construcción de la relación

¿Cuándo comenzar a hablar de negocios?, ¿Cuánto tiempo toma la construcción de confianza? ¿Qué tan importantes son los contactos, referencias y conexiones familiares? ¿Qué tan formal o informal debes relacionarte? ¿Deberías invitar a algún tipo de entretenimiento a tu cliente o mostrarte hospitalario? ¿Desarrollar una relación personal con tu potencial cliente aumentará o disminuirá tus chances de venta? ¿Qué le deberías contar acerca del producto? Y más importante aún, ¿en qué momento decirlo?

  1. Identificación de las necesidades del cliente

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Beber o no beber, un dilema intercultural


El alcohol ha sido un elemento esencial en la creación de relaciones de muchas culturas alrededor del mundo. Y como tal, es de esperarse que forme parte de tus experiencias internacionales, ya sea durante la visita a tus colegas extranjeros de la firma o para festejar el cierre de un negocio con clientes en otro país. Ahora bien, ¿estarán esperando tus colegas de que ingieras grandes cantidades de su bebida nacional junto a ellos? ¿Cuál es la manera adecuada para lidiar con esto? ¿Las expectativas serán las mismas para las mujeres?

En definitiva, como extranjero en una cultura foránea, posiblemente quieras ser amable con tus anfitriones aceptando lo que tengan para ofrecerte. Adam Schell and Barry Spaulding, escritores de la prestigiosa consultora intercultural CultureWizard, presentaron una breve pero interesante guía de supervivencia con algunos consejos importantes para saber cómo lidiar con el alcohol a través de las culturas. Esta guía te ayudará a evitar situaciones desagradables y tomar las mejores elecciones para ti mismo. Sigue leyendo

Los desafíos ocultos en las Negociaciones Transfronterizas


Cuando de hacer negocios con otros países se trata, es importante comprender la influencia de las culturas nacionales en el proceso de decisión, en las acciones de marketing y en el proceso de negociación en sí. En efecto, existen numerosos casos de negocios perdidos a causa de la incomprensión de las diferencias culturales a la hora de hacer negocios internacionales.

Al momento de una negociación con personas de otras culturas, es necesario que tanto los agentes negociadores, como la empresa, estén lo suficientemente preparados para ofrecer un contexto que permita llevar a cabo un proceso de negociación intercultural efectiva e influenciar positivamente la toma de la decisión de la contraparte. Los desafíos presentes las negociaciones interculturales, abarcan dos niveles: En primer lugar, aspectos protocolares y conductas de comportamientos visibles, y en segundo lugar, características culturales profundas que influyen en la manera en que las personas hacen negocios. Algunos de los aspectos protocolares al tener en cuenta en una negociación con otros países son: Sigue leyendo

Haciendo negocios en un campo “culturalmente” minado


En uno de los artículos de ICEBERG utilizábamos la analogía de las “minas explosivas” para describir a los choques culturales que suelen suceder muy frecuentemente en los negocios internacionales. Ocultas, imprevistas y peligrosas, son capaces de dañar en un instante una relación de negocios que tomó mucho tiempo en desarrollarse. Y aunque estas minas culturales ocupen sólo la parte evidente de las diferencias culturales representadas en el ICEBERG de la cultura, es importante que como empresarios globales podamos identificarlas y tomar los recaudos necesarios para evitarlas.

Un sitio web publicó un resumen muy interesante sobre algunas de las peores minas culturales que andan diseminadas por el mundo y que hacen estragos entre los empresarios globales desprevenidos:

Tocar a alguien o no hacerlo
El espacio personal varía entre distintos países. En algunos países de América Latina o del Mediterráneo, si evitas el contacto físico durante una conversación o si no saludas con un beso o un abrazo, quizás seas considerado como “frío” o “distante”. Pero una palmadita en la espalda de alguien que no es miembro de la familia o un buen amigo en corea, puede ser algo totalmente incómodo. Sigue leyendo

El presentador global efectivo


En la actual economía global, todas las compañías, desde las de Fortune 500 hasta las pequeñas empresas, miran hacia el exterior en búsqueda de oportunidades para crecer. Con tanto en juego, los presentadores que representan a estas compañías con frecuencia sienten una enorme presión para triunfar, por lo que es imprescindible conocer el impacto que las diferencias culturales tienen en la forma de comunicarse, si lo que quieren es ser efectivos.

Un presentador global efectivo demuestra inteligencia cultural: Conoce las expectativas que las personas de otras culturas tienen sobre comunicación, relaciones, conflicto y otros aspectos de la gestión empresarial, y sabe cómo utilizar este conocimiento para ajustar el contenido y el enfoque de su presentación para amoldarse a su audiencia.

Con el objetivo de mejorar tu inteligencia cultural e incrementar el impacto de tus presentaciones, te presentamos 7 claves para presentar efectivamente ante audiencias internacionales: Sigue leyendo

5 señales que indican la necesidad de formación intercultural


Si alguna vez escuchaste algunas de las siguientes frases en tu trabajo, muy posiblemente estén necesitando algún tipo de programa de desarrollo de conciencia cultural y habilidades interculturales:

1. “¿Porqué simplemente no pueden decir lo que piensan? No pueden esperar que les leamos la mente”

Escuchar varias veces sobre “nosotros” vs “ellos” implica una polarización de las discusiones y/o comentarios. Típico de empleados inclinándose por uno u otro grupo, sin esforzarse demasiado en aprender de donde provienen ni tratar de encontrar un terreno en común. Las malas interpretaciones ocurren principalmente cuando falta conciencia cultural sobre nuestras reglas de comportamiento, y las proyectamos en otros. En ausencia de un mejor conocimiento, tendemos a asumir en lugar de averiguar qué significado tiene la conducta para la persona involucrada.

2. “Me rindo. Son completamente inútiles!”

Son arrebatos de frustración que muestran una pérdida de motivación y/o una actitud resignada. Los empleados se expresan fuertemente sobre los problemas que tienen con el otro grupo, llegando a perder la voluntad de trabajar con ellos o dejando las cosas inconclusas. Incluso pueden llegar al abandono del trabajo con el otro equipo.

3. “No entiendo. Este proceso funcionó bien en las oficinas de nuestro país.” Sigue leyendo

Colombia en la lupa: La diversidad va por dentro


Colombia es el 4to país más grande de Sudamérica y el tercero más poblado de Latinoamérica. Es también hogar de la cuarta mayor cantidad de hispano hablantes del mundo.

Colombia es un país étnicamente muy diverso. Esto ha generado una rica herencia a través de la interacción entre descendientes de origen nativo, colonizadores españoles, africanos traídos como esclavos e inmigrantes europeos y del medio oriente del siglo 20. La heterogeneidad de las regiones del país obedece a variados factores como el aislamiento geográfico y la dificultad de acceso entre las diferentes zonas del país. Las costumbres de cada región varían según sus influencias y ascendencias.

El país se encuentra dotado de reservas petrolíferas substanciales y es el mayor productor de oro, plata, esmeraldas,  platino y carbón. Desafortunadamente, conflictos armados liderados por las guerrillas y carteles de drogas han afligido a Colombia por décadas. Sin embargo, el gobierno ha logrado importantes avances para controlar y reducir la violencia.

El país es altamente estratificado: Las familias ricas tradicionales de descendencia española se han beneficiado de la riqueza en un grado mucho más alto que la mayoría de la población mestiza. Dado las limitadas posibilidades de movilidad entre estratos sociales, el levantamiento de insurgentes del ala izquierda se hace bastante entendible.

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Cómo mantener una conversación en cualquier lugar del mundo


Mientras más fusiones internacionales agitan las novedades empresariales y las tecnologías siguen contribuyendo a “aplanar” el mundo, más oportunidades para interactuar con personas de diferentes culturas aflorarán este año. Por lo tanto, quizás ya sea un buen momento para construir mejores relaciones con tus colegas y clientes alrededor del mundo!

A diferencia de la forma “occidental” de hacer negocios, muchas culturas se enfocan en la importancia de las relaciones en lugar de quién tiene la oferta más baja o las condiciones del contrato. Para mejorar las habilidades de comunicación con tus colegas, Dean Foster sugiere 6 consejos generales que pueden aplicar donde sea, cuando sea, más allá del origen cultural de sus colegas.

  1. Considera los 3 tabúes tradicionales: Sexo, religión y política para no ser tocados durante la mayoría de las ocasiones sociales. Dependiendo de las culturas involucradas, estos tabúes pueden referirse con mayor o menor frecuencia. Cuando esto ocurra, adopta la posición del maestro o del estudiante. Sigue leyendo