Los comentarios sobre el excelente desempeño de uno de los equipos de trabajo ya habían llegado hasta el CEO de la firma. Era verdad que la empresa no era muy grande, apenas 250 empleados, pero casi todos conocían los resultados que había logrado el equipo de desarrollo de negocios dirigido por Sergio. La firma ya se había consolidado en el mercado argentino hace algunos años y ya había comenzado a explorar nuevas oportunidades en los países vecinos. Brasil, por su gran tamaño y atractivo, era el próximo paso. Fue entonces cuando el CEO se decidió asignar al equipo de Sergio las primeras tareas de exploración del mercado.
Sergio estaba sumamente orgulloso de su equipo. Sus 6 integrantes se complementaban de una manera brillante, y sentía que estaban listos para un nuevo desafío más allá de las fronteras. Para ello organizó un viaje exploratorio con todo el equipo, a un par de ciudades de Brasil, entre ellas Salvador de Bahía, Sao Paulo y Curitiba; donde sostuvieron algunas reuniones con proveedores y potenciales clientes. Al regresar, notó que el clima del equipo no era el mismo. Lo que más le sorprendió fue que las reacciones y percepciones sobre Brasil eran tan diferentes entre los miembros de su equipo. Parecía que cada uno vivió su experiencia de trabajo en Brasil bajo una perspectiva totalmente diferente. Esto pudo percibirlo en sus comentarios cuando les preguntó sus percepciones sobre los brasileros:
Michelle: “Yo realmente disfruté la experiencia. Nunca había estado en Brasil, pero sentí que ya lo conocía. Creo que he logrado avances importantes con algunos clientes. Creo que sería interesante incorporar al equipo algún brasilero… qué piensan?”
Leandro: “No estoy de acuerdo. De hecho creo que el proyecto va a ser más difícil de lo que pensaba. Es realmente difícil trabajar con personas que no te dicen lo que piensan. Los brasileros no se toman las cosas tan en serio como los argentinos”.
Susana: “A ver… es verdad que existen algunas diferencias concretas, pero nada que debamos preocuparnos. En definitiva, somos todos latinoamericanos y sin duda hay más similitudes que diferencias, no creen?”
Pablo: “¿Diferencias? No sentí que hubiese nada particularmente diferente. De hecho, me sentí bastante cómodo con mi portuñol“.
Natalia: “Pablo, nadie te entendía cuando hablabas en ese portuñol. Sólo que los brasileros eran bastante diplomáticos como para hacértelo saber. De hecho, no sé si notaron cómo variaba el portugués de los brasileros del norte con respecto a los de Curitiba por ejemplo?”
Julián: “Si lo que buscamos es desarrollar el negocio en el mercado brasilero, tendremos que aprender a pensar y actuar como brasileros. Y una de las cuestiones clave es el estilo de comunicación. A veces un pequeño ajuste en cómo me comunicaba provocaba una reacción más positiva de la contraparte.”
Respuesta Iceberg:
Milton Bennett nos afirma en su conocido Modelo de Desarrollo de Sensibilidad Intercultural (DMIS), que dependiendo de las actitudes y comportamientos que un individuo muestra respecto a las diferencias culturales, éste se encuentra en distintas etapas de desarrollo de sensibilidad intercultural. De esta manera, nos presenta 6 etapas que atraviesan las personas en su proceso de desarrollo de competencias interculturales (Leer más).
De acuerdo a las descripciones de sus experiencias que han realizado cada uno de los participantes de este caso, podemos inferir en cuál etapa se encuentra cada uno de ellos. Veamos:
| Persona | Etapa | Frases delatoras | Interpretación |
| Michelle | Integración a la diferencia | “Nunca había estado en Brasil, pero sentí que ya lo conocía” | Las diferencias para Michelle son algo natural y las incorpora inmediatamente. Busca permanentemente integrarlas en su vida. Su experiencia fue positiva y ya ve resultados de su trabajo. |
| Leandro | Defensa contra la diferencia | “Los brasileros no se toman las cosas tan en serio como los argentinos” | Leandro percibe a las diferencias como un problema, un nosotros vs ellos, donde “ellos” son los que tienen que adaptarse porque están equivocados. |
| Susana | Minimización de la diferencia | “En definitiva, somos todos latinoamericanos y sin duda hay más similitudes que diferencias” | Susana tiene una visión muy superficial de las diferencias y por lo tanto, prefiere enfocarse en las similitudes. Sin conocer y adaptarse a las diferencias, los choques culturales le pondrán barreras. |
| Pablo | Negación de la diferencia | “¿Diferencias?” | Pablo ni siquiera reconoce a las diferencias y no percibir que su comunicación generaba confusión. |
| Natalia | Aceptación de la diferencia | “…los brasileros eran bastante diplomáticos como para hacértelo saber” “¿No sé si notaron cómo variaba el portugués de los brasileros del norte con respecto a los de Curitiba?” | Natalia ya comienza a reconocer diferencias con los argentinos e incluso entre brasileros. Su curiosidad, le va abriendo un mundo de oportunidades de ajuste e interacción. |
| Julián | Adaptación a la diferencia | “A veces un pequeño ajuste en cómo me comunicaba provocaba una reacción más positiva de la contraparte” | Julián ha comenzado a realizar pequeños ajustes en su comportamiento de manera de poder tener un mejor resultado en sus interacciones con brasileros. |
Si fueses Sergio, ¿cómo ayudarías a cada integrante del equipo a avanzar en las distintas etapas de sensibilidad intercultural?
Por Marcelo Baudino
Consultor y formador intercultural
Linkedin: https://ar.linkedin.com/in/marcelobaudino
Iceberg Inteligencia Cultural 