Lecciones de AIG en China: La cultura no se cambia de la noche a la mañana

Aunque el comercio de seguros de vida fue introducido a China desde inicios del siglo XIX, no fue sino hasta finales de los 90’ que éste consiguió una importante popularidad el país. La reconocida compañía de seguros, AIG, a través de su subsidiaria AIA, fue la primera firma extranjera en atreverse a conquistar el mercado chino con sus exitosos productos para la gestión del riesgo, especialmente, con los seguros de vida. Orgullosos de su estrategia internacional, los directivos se enfocaron a entrenar a sus agentes de ventas para llevar el mensaje de la necesidad de protección a los hogares, contándoles a su vez historias desafortunadas por las que habían atravesado familias que no contaban con un seguro. Utilizaban el mismo discurso de amor y responsabilidad que tanto les dio éxito en el mercado de EEUU. Sin embargo, el producto no fue bien recibido en el gigante asiático. Sus agentes de ventas no sólo enfrentaron rechazo, sino también desconfianza, desprecio y hostilidad. ¿Qué estaba sucediendo? A pesar de los esfuerzos de AIA para incrementar el nivel de consciencia sobre el riesgo en las familias, la sociedad china en general rechazó el tan siquiera contemplar la adquisición de uno de estos productos. La comercialización de seguros de vida, implicaba poner sobre la mesa el tema de “la muerte”, y abordarlo de manera fría y directa. Un tema que ha sido profundamente tabú en la cultura china.

Desarrollando una empresa culturalmente inteligente

Gerentes, estrategas y directores de empresas con presencia internacional son más conscientes que nunca sobre los desafíos impuestos por el actual contexto globalizado e interconectado. La creciente exposición a culturas de todas partes del mundo deja en evidencia la necesidad de prepararse no sólo como individuo, sino también como organización.

Percibir a la diversidad cultural como un problema o una oportunidad es casi una decisión estratégica para las empresas de hoy. Ya sea a través de la estructura regional de tu compañía, de un programa de asignaciones internacionales, de un centro global de servicios compartidos o un joint venture con una empresa extranjera, las empresas necesitan desarrollar los procesos y estructuras internas que faciliten una comunicación adecuada entre culturas. Una empresa culturalmente inteligente no se creará con una única práctica desconectada de la realidad estratégica de la organización. Con la colaboración de especialistas interculturales, es posible crear prácticas organizacionales que contribuyan a incrementar la Inteligencia cultural en distintas áreas críticas de la organización: